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一个“不懂”技术的人搞SaaS出海,一年赚了3700万
发布日期:2022-11-20 阅读次数:2 字体大小:

来源丨创业邦(ID:ichuangyebang)

作者丨赵晓晓

编辑丨及轶嵘

图源丨受访者供图

第二次创业,黄忠品定好了目标,要上市,做成一个市值超百亿的公司。

2018年,黄忠品创办了牛信云,是一家专注于云通信领域的技术研发的公司,提供短消息、语音、全球号码及企业SaaS应用等服务。

行业需求和增长都很强劲。到2028年,全球云通信平台市场规模预计能到224亿美元。

牛信云不做国内业务,主要市场和业务都在国外,美国、新加坡、印尼、越南都有团队,但大多数客户都是中国的出海企业。2021年牛信云超3亿人民币的营收里,社交跟游戏领域的中国企业能贡献一大半。

还没有融资,就先有了战绩。

牛信云不仅是某会议巨头海外最大通信合作伙伴,还是某云巨头海外语音服务唯⼀合作伙伴。同时也是国内首批拿到WhatsApp Business官方授权的中国出海解决⽅案商。现在,牛信云在竞标跨境电商平台的合作方。

当一次领跑者并不容易。黄忠品现在很忙,各个城市、国家来回跑,拉投资、组团队、找业务。第一次采访,黄忠品在高铁上,刚从苏州见完投资人回来。第二次采访,黄忠品在新加坡,忙着谈新业务。

这也是牛信云的第一笔融资计划,目标是2000万美金。

“如果拿不到融资,我们就直接上市。”黄忠品说。

从销售到成为创始人

创业这件事,黄忠品没有刻意去计划和打算,时机到了,就直接干。就像在一面墙上贴报纸,如果不撕下来,就会越贴越厚,最后就像个大口袋一样凸出来。“靠的还是积累。”

2003年,中国电信刚经历了南北业务重组,黄忠品在南方的一家电信公司从事运营商的销售工作,从⼀名销售人员做到了地市副总。2008年,中国网通跟中国联通合并,黄忠品感觉到职业到了瓶颈期,马上触碰到天花板。

“那时候我才三十几岁,想做更多的事情,不想在这个行业里再混下去。”黄忠品说。

2010年,黄忠品在宁波创立了第⼀家公司Glory,宁波有贸易优势,Glory的主营业务就是运营商批发。这个时候,国内通信市场热潮达到最高点,黄忠品选择了出海。

当时黄忠品没想那么多,公司就几个人,也没有当作创业项目来做,就是看到了语音批发市场能赚到钱,可以生存下去。那会儿还没有微信,国外的留学生都是靠电话卡打长途、聊语音,需求很强烈。

“前三年一直处于这个状态,也没有什么专利,目标就是赚钱。”黄忠品说,“后来越做越大,才想是不是该当作事业来重视一下。”

发展最快的时候,Glory在香港、美国、新加坡等国家和地区都成立了办公室,与全球80%以上的运营商合作,多的时候一年能赚到2000万人民币。

批发业务的下坡路在2015年左右出现,跨境出海的企业越来越多,to C业务越来越难,to B需求越来越大,黄忠品觉得可以换个方向试试。摸索两年后,黄忠品在2018年成立了第二家公司牛信云。

团队几乎是从第一家公司平移过来的,留下18个左右的老员工。钱也是,第一家创业公司,黄忠品赚到了不少。有钱有人,黄忠品和团队马上确定了业务方向,做企业和运营商之间的通讯“送水人”。

成功有赖于环境。

在没有云通讯厂商之前,一家出海企业有批量给客户发送短信的需求,传统的方式是需要企业自建本地联络中心,成本和难度都很高,周期长,所需对接的供应商多而复杂。国外的一些云通讯公司只提供标准化服务,无法满足中国出海企业的定制化需求。

最开始,牛信云为出海企业提供短信服务,后来逐渐发展为包括国际短信、国际语音、全球虚拟号码等能力的国际云通信服务产品体系,主要以CPaaS形态为主。

在能满足客户需求的情况下,黄忠品并不想做太多影响用户体验的服务。他有一种自觉:“要清楚自己就是服务好用户的,别有这么多欲望。”

牛信云的客户画像也与出海主流群体画像类似,以头部互联网大厂、跨境电商、出海游戏为主,也包括传统的大型制造企业、出海物流等领域。

他的目标足够清晰。第一家公司是赚钱,第二家公司是梦想,要尽快完成上市梦,带领团队一起成功。

黄忠品和团队

老业务赚钱,新业务拓市场

小生意可以慢慢经营变大,生意再大点就需要逐渐做深。

2021年,牛信云营收超3亿,净利润3700多万。黄忠品决定做SaaS产品,把总部从宁波搬到了深圳。

宁波不是一个互联网人才基地,企业主要是做传统贸易的,黄忠品招不到核心的技术人才和团队,没人跟他聊项目聊计划。但深圳不一样,云技术性企业和人才集中,黄忠品可以一天聊好几个技术人才。

团队也扩充的很快,现在核心技术团队有6个人,加上越南、印尼的顾问,管理团队有8个人,员工总人数超200人。

深圳的创业小团队都有类似的经历:专注技术或产品,创始人有的曾在互联网大厂营销岗做过十多年,有的在互联网或者电信公司当过管理者、合伙人,有的在跨国电信公司做过运营和管理。

黄忠品其实很早就认识他们,有的是客户,有的是供应商,有的是友商,但那个时候牛信云的平台还很小,没有实力去吸引他们。“现在他们有一个共同的目标,都想去做一件‘真正的大事’。”

这次牛信云同样是瞄准海外,国内的SaaS市场已经很卷了。

第一个大客户就是全球最大社交媒体巨头Meta,合作前后聊了两个多月,达成后整个团队都无比兴奋,“像是拿到了通行证,后面的项目直接找上门来。”黄忠品说,“后来有很多中小企业都在用我们的SaaS产品。”

WhatsApp Business Platform(API)和营销云SCRM系统,是牛信云基于WhatsApp的商业生态,推出的两种服务模式,出海企业可通过API和SCRM系统,快速集成WhatsApp能力,精准触达全球消费者,快速开展国际业务。

也不止于WhatsApp生态,牛信云的营销解决方案也覆盖了Facebook、Messenger、Viber等其他主流海外社交媒体。

深度合作的客户还有欢*时代、金*云、*牙等头部互联网企业。“都是我们自己谈下来的。”黄忠品说。现在再去谈项目,黄忠品有八成能谈成的把握。

他相信,先把整体用户价值做大,回报“会像影子一样跟着你。”牛信云现在收入的60%-70%来自PaaS,但未来会在SaaS上投入70%的费用。

为了让牛信云的边界更宽,黄忠品又忙着去拓展海外当地的业务。

新加坡最快,团队已经有7个人左右。黄忠品在7月去了一次新加坡,10月中旬过去后就待到了现在,他的任务有两个,组建团队和接触企业。这几天,牛信云刚刚签了一家公司,是东南亚一个二手车交易平台。

“先把新加坡的团队建好,然后再去其他国家。”黄忠品说。月底他还要去马来西亚,去聊当地的合作伙伴。政策是主要扩展“⼀带⼀路”新兴市场国家,牛信云现在在印尼、菲律宾、越南等各都有员工,人不多,还在摸索和扩充中。

欧洲市场也在他们的计划范围之内,已经请了律师团队,在做《通用数据保护条例》,又名GDPR的数据认证。“先做好法律法规的问题。”

投入成本会很高,要花很多钱,也会有很多更大挑战,但不能有太多纠结,牛信云是国际化平台,边界一定要足够宽。

牛信云团队 中间为创始人黄忠品

“不就是开个公司吗?学”

黄忠品做第一家公司的时候,被骗过几万美金,踩过了各种各样的坑。创办第二家公司时,又走了很多弯路。

“既没有创过业,也不是技术出身,一开始什么都不懂。”黄忠品说。

牛信云这个项目原本是2015年成立的,但因为没有技术,也没有团队,摸索了一年多。最开始是计划买一个俄罗斯的平台来改造,但没走通。2017年才开始自己组团队、搞研发。2018年4月,牛信云上线。

没有创业经验不要紧。“不就是开个公司吗?学!”那几年,黄忠品参考了不少创业公司,请教了很多行业内的人,才慢慢把创业这件事摸清楚。现在黄忠品也经常把“学习”挂在嘴边,他认为这是他两次创业以来,最大的改变。

因为是销售出身,有时候黄忠品会觉得自己决策有点儿快,好处是能快速做出决定,拿到结果,坏处是决策随时都有可能是错的,团队也跟不上。黄忠品说这是他的短板。

失败是少不了的。

SaaS业务最早在2019年就推出了,但做了几个产品都没成功。客户在用,但量没有跑出来。系统、产品升级换代都是原因。现在,牛信云的PaaS和SaaS产品已经更新迭代了4次。

黄忠品还来过北京两次,有一次是在北京世贸天阶租了个办公地点,这个地方足够繁华和忙碌,但都失败了。他总结原因,思维方式、管理方式、文化差异都太大了。牛信云服务的公司基本都在南方,“一方水土养一方人。”

美国业务还没有走通,因为竞争对手太多。但现在在竞标T*mu的项目,如果竞标成功了,可能会以第三方平台的形式去做。

账上快没有钱的时候,黄忠品唯一一次觉得很没有安全感和方向感。疫情爆发后,业务停滞,钱款要不回来,当时的牛信云面临着很大的危机。黄忠品当时跟财务说,一定要留好三个月的薪水。所以即便是疫情期间,员工工资也都足额发放。他觉得这个是给员工最好的信心。

快速增长也是在这个阶段。大概3个月后,社交、游戏的业务先涨起来,牛信云的营收开始增长。这期间,Y*lla 直接赚到上市,游戏开发商波克城市,在印尼的业务也一下子起来了。海外客户爆炸式的增长,牛信云的现金流也迅速回归正常。

2019年至2020年,牛信云的营收增速超200%。未来,收入预计从2020年的1.2亿元,增加至2024年的15亿元,预期年均复合增长率88%。今年,牛信云的目标是实现营收6亿,净利润6000万。

黄忠品极少有感到压力很大的时候,他很乐观,觉得这是创业者最重要的素质之一。稍微有压力的时候,他会选择跟朋友聊天,或者爬山、徒步。“做事的边界越清晰,人越自由。”

黄忠品徒步照

如果这次做成功了,他就把团队交给年轻人去管,自己去做一些别的事情,比如帮助自己的团队去创业,让他们成功。黄忠品现在国内国外来回跑,要拉投资、要组建团队、要开发新产品。“创业者都这样,哪一个不忙,都忙。”