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销售行业如何从电销进入网销,要走哪几步?看完业绩问题不是问题
发布日期:2022-11-20 阅读次数:2 字体大小:

随着个人自媒体的迅速增长,信息地饱和甚至重复,当然也不可置否的是随着社交APP的深度契合人们的生活日常。电销因为各类严重的社会事件也早已进入了末路。

然而有诸多行业仍旧无法从电销当中走出来,其中最为明显的就是一些房地产行业以及保险行业等等的。

这是一个无人提及的问题,因为很多事情并无法摆在台面上来说。所以我们今天悄悄地聊一下这个问题。我一直坚定这个时代如果你想有不容易被互联网和信息更迭以及裹挟的实力,你的团队必须具备以下四种人:文案,摄影,销售,运营。

对于个人而言掌握这四个能力,实际上所谓的自媒体,所谓的公域私域你都可以支配,但对于公司而言,这四种能力同样应该是员工具备的。这就很显然能够看出,为什么房产号有那么庞大的一个群体的原因,实际上他们没有放弃电销,但是新媒体这块所有老板都顾虑一件事情——不受控制。没有稳定的出单率。

因此精明的人都会保留原来的业务结构,在这个基础上寻找新的出口,或者说用新的方式融入这个崭新且伟大的时代。

老规矩:你认为好的销售应该是什么样的?


01销售行业是最需要信任背书的

我是谁,我在做什么产品,我的产品能解决用户什么样的问题?

这就是信任背书的所以问题了。但展开来看。就又是更深入的一层。我怎么进入用户视野,我的产品如何进入用户视野,我的产品以什么具体方式解决用户那些场景的问题。

在这个版块上更像是产品经理,尤其是大厂的产品经理。但实际上对于中部甚至是底层的拥有销售业务的公司来说,其实主要的目的还是达成盈利目的,就好比楼盘一样,即便营销已经很到位了,但是依旧需要人和人去链接。

讲到这里大家就会发现,尽管是不同的产品,不同的业务甚至是业务框架的不同,但依旧需要人和人的交互。一个做了10年销售的人,光他的人脉都足够他重新创业了。但一个做了三个月的销售,他也许出单了,但销售这个工作显然只是一份工作而已。是他曾经拥有过的一份工作。

这也就是为什么几乎所有的销售行业人员分级非常明显的,底部迭代十分迅速,而头部却越做越红火,至于腰部,这个行业几乎没有腰部,转入腰部的你可以说是销售经理,但是销售经理已经走出了销售的行列步入了管理。

而综上所述,其实都是一个东西——信任背书的建立。

当我们了解了信任背书的建立之后,你就会发现:电销本身就不具备安全性或者说确定性。原因也很简单,因为你和你的熟人都是通过APP来完成交流的。同样的你的熟人也是这么做的。

那么电销能成为人社交的一部分吗?显然不能。简单给大家描述一下,一个普通用户

一天的日常。

早上起床他首先会找到手机,在逐一识推荐栏信息之后,清理无用信息,然后回复有效信息。那么首先对他来说重要的不是通话这一项,而是社交APP的信息以及SaaS管理APP的信息。

随即他会走出门,新的一天开始他会在公众号以及抖音看到自己的内容,接着他步入正常的工作当中。然后在十一点之前他会收到妻子来询问的语音通话,然后他拒接以文字的方式来回复

忙完一天的工作之后,他在回家的路上同样通过一些社交APP以及咨询平台了解信息。

这就是一个普通人一天的日常。而这一切都是建立在信任背书上的,他是识别到这个人能够给他带来有价值的信息他才关注并且消费内容的,看上去免费但哪怕是一分钟,也足够奢侈,因为他付出的是自己的时间。

相反如果是在电销的场景里这一切则当然无存,除非是一个10年的朋友打过来嘘寒问暖。或者我问你一个问题,你接到一个很久没有联系过的朋友的电话你的第一心理建设是什么?

一定不是友情,而是他找你帮忙。通话成了极具功利性的一种工具,在任何有交互的前提下,所有的销售行业在长时间的用户运营迭代过程当中,会以回访的形式来达成电销目的。但这实际上是在骚扰。

我去年的时候因为急切地想稳定下来,然后去看了房子,随即留了自己的信息,接踵而来的是一天一次的骚扰,甚至是换着号的打来。这种行为并不能达成销售目的,反而加剧了用户的流失。

不仅仅只是房产行业,汽车行业,服务行业,培训行业甚至包括一些养老院还在依靠传统电销的人都应该思考一个问题:用户需求方式去了哪里?

实际上对于销售行业信任背书是十分重要的,而这种信任背书不是通过通话建立的,而是通过成为用户生活的一部分。

那这里产生了两种分歧,一种就是经营者自身业务架构的原因,还有一种就是不会怎么办?

既然问题出现了。我们就解决问题。


02走进用户生活,而不是骚扰用户的生活

给大家分享一个产品经理傻瓜式的操作。因为我目前用到的办公以及生活日用的电子产品都是荣耀系列的,但是就在十一月初,我连续3天都收到了荣耀自己的应用商城推送的硬广,甚至我都没有权限把这条广告从通知栏清理掉。在这一刻我怀疑了我到底还要不要继续使用荣耀全系列的产品。

简单的一个例子,几乎从基础销售到产品经理,甚至是销售总监,你会发现所有人都首先会遵守一个原则,销售是大力出奇迹。这个固然存在,可能我已经是全套了,但如果是一个正好需要平板的用户呢?可能真的会在双十一期间直接通过荣耀APP直接下单。但这只是小部分,仅有一部分,因为很多用户还要考虑配置,考虑物流,甚至是产品更新迭代的问题。甚至还要做出性价比的对比。

甚至就就算是现在的广告业,都成了用户付费的理由,只要你付15块,你就能跳过广告。通过这一件事情,你就应该能明白,走进用户的生活,而不是去骚扰用户的生活。

所以内容销售,ip销售基于这两点衍生出来的适应这个时代的销售方式就显得十分刚需。

根据我开始的时候给大家讲过的那4个方面。用户主动接受信息的方式,味道,画面,声音,文字,符号等等。如果我们把这些放到一个营销场景当中,你通过电销告诉用户说你预约的某某服务到了。用户会不会接陌生电话这是一个问题,其次用户识别到这个信息之后的重视程度也是一个问题。而简单直白一点,让用户意识到这个问题,且绕过接听电话,只要他在手机屏幕亮起的一瞬间低头。就能从两个方面解决这个问题。一条携带精准信息且没有任何营销内容的短信。并且附上具体的服务和内容。 这样很容易解决这个问题,而作为销售人员本身要解决的问题其实就一点,如果让这条短信内容和他今天收到的所有短信都不同。

甚至你自己可以试一下:”叮~“和”一个手机铃声“那个更让人烦,在用户的习惯已经改变之后,那个更重要?社交APP的通知和未接通话那个更重要?

当然,很多的公司到现在为止仍旧有话术培训这一项,甚至有一些商学院的镰刀为此讲了一些逻辑学的东西,但是!但是!亲爱的朋友们,我相信至少对于年收入没有达到100w的人来说,除了自己老婆和亲人朋友的通话,其他的通话未必能算到重要这一列当中。

但相反只要一个正常生活节奏下的成年人,对于社交APP的信息一定是能捕捉到的。而通常捕捉的形式首先是文字。因为成年人的生活节奏很快,他无瑕通过一段音频获取到信息,所以文字仍旧很重要,而且是简短且信息量足够庞大的文字。

譬如说:老公,同学聚会,我十一点回家。

十二字解释清楚了可能要说5分钟话才能说明白的事情,但如果相反要做销售,只需要重新把这条信息的内容改变一下。没时间接孩子,别担心,这学校保送!相对电销,这样的一条文案解决很多问题。并且是用户主动看到的。然后你就能收集到客户信息,从而进入销售环节。

但如果换一个场景,你就会发现这个事情变得难度尤其高了。

“你好,我们这边是一所全托无寄宿的托管所。看到您这边有这样的需求,请问能否见面谈一下呢?

不好意思不需要!“

然后就这样结束了。那我们分析一下,你无论在什么时间段都会对用户造成骚扰,即便是在他一个人就餐的时候。因为他有可能在追综艺,也有可能刷抖音。但变成他主动,你只是以一种有信息量的方式进入了他的生活,而不是骚扰他,无论他是在开车还是吃饭,又或者是睡觉。事实上不会造成骚扰,因为他每天做得最多的事情,且高度重复的事情就是不喜欢。因此说到这里,我们作为销售人员要去制造与众不同。而这种与众不同不是炫技。也不是营销套路。而是生活,每个人最关心的无非就是自己的生活。

这只是其一,另外一方面譬如说为什么同样是做销售的,你师父就是比你挣得多,他从来不担心自己没有业绩的原因。同样是员工,新员工你想开就开,但老员工你为啥不能开呢?我相信肯定不是劳动合同的问题,而是他有固定的客源,且他的这部分客源不是通过电销来的,而是通过长时间的积累,口碑介绍来的。

再换另外一个场景,更具体,你在机械销售行业干了5年,你换了行业,但有一天突然有人找过来说你的那个产品怎么卖的,他要多少。

实际生活当中是不是这样的。

无论是个人还是公司,尤其对于销售而言,从来不是拓新的问题,而是获得客户的问题。靠销售吃饭的公司就更不用说了。通过前两种方式来的用户最起码是有留存的。最起码能有效解决获得的问题,因为有私域留存,而电销是根本不可能进入私域转化的环节的。这就是两者极大的区别,你在高频流失客户,那么试问,没有积累何来增长?

所以进入用户的生活,成为生活的一部分而不是换不同的方式去骚扰用户。


03放大业务,收获注意,长久转化

举个简单例子,我曾经在购买了博商的营销课不久之后就接到了博商销售的通话。聊了5分钟,他拿走了我的信息,但我再也没有看到过他的任何信息。

相反我从另外一个博商的销售的公众号里看到了一个社群,加进去花了我199。

那么作为电销公司,如何让自己的公司转型网销,作为电销公司的员工又如何转入网销?

销售能力是可以通过实践培养出来的,但是获取用户和转化用户的能力要换思维,换方式。

那么具体如何做呢?我大概给大家分享4个步骤。

①业务矩阵

譬如鼎盛家装——小王说软装、鼎盛家装—老李会算账。诸如此类的一批业务矩阵先做起来。这样的矩阵并不具备电销快速定位客户的能力,但拥有了这样的一个矩阵就等于你进入了用户的生活当中,一个刚买房的人或者要准备结婚的人,他就会搜索家装。这个矩阵会在这个时候截流。然后你会得到用户的信息。得到用户信息之后,你才能步入销售环节。但相对比电销,我朋友在刚交房拿到钥匙的两个月里拉黑了不下200个人。其中甚至不乏有提供资金帮助的。但又有什么用呢?你这种和10年前买保险的几乎没有区别。

②内容关联化

这里所讲的内容关联,其实就是在矩阵之下分成不同的内容形式彼此之间形成生态。这样一来不仅可以像渔网一样网住各种不同的用户,还能够让你的员工持续不断的得到更高的收益以及用户的积累。

网销不是做营销号,网销真正的精髓在于立足。让线下庞大的业务放大在线上,让私域的实打实的业务放大到公域更完美的服务。

这不是通过一通通话能做到的事情,并且这是通话永远不可能做到的事情。③

③占领公域,深耕私域

这些都没有电销来得快,但是这些都比电销久,原因很简单,流量费用要比通话费用支出的多。宽带一个月100,如果不是为了随时可用的网络,其实话费不交都行。

因此,通过业务矩阵占领公域不断获取用户,积累用户,通过SaaS管理模式,不断深耕经营私域。

④调整产品

把合适的产品给合适的人,在自己的业务基础上,在业务基础上实际上没有太大成本支出。

为什么第四步我要说明产品要调整。很多人做电销做的业务真的就是电销能做到的嘛?你是为了获客还是推销?无论那个都因为产品决定的,譬如家装,你的产品本身就是一种服务,别人花钱给你,你给别人做服务。那你认为别人凭什么一通电话就能把这个钱给你。但相反在你做了上面的步骤之后,你再去根据用户的层次去调整产品。厨房设计。客厅设计。走线合作等等。硬装咨询,设计方案等等的业务,你挣的钱其实是一样的,但你把合适的产品给到了合适的人。但你对所有人都一视同仁,你要付10w装修,你要付20w装修。我去你的!

这四步走完基本上你就可以从电销彻底转入网销,并且差不多能在未来5年之内不用再去更换销售模式了。只需要去培养人和挖掘人就可以了。相对比培养一个头脑灵活,能说会道的员工,我建议你培养会抄的员工。


04总结

走过了内容周期之后的,事实上很多人把销售和营销混为一谈,但实际上销售是个人行为,而营销是一个群体行为。针对于群体和个体我们都需要,但方法一定是销售和营销。而很多的销售行业的公司,尤其是底部以及腰部的企业在没有跟得上时代的发展的情况下业务出现问题。而转型已经迫在眉睫。上个周期的产物总会被淘汰。

因此,更加稳妥的走入新的周期才是更优质的选择。

以上,感谢阅读。

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