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互联网化是趋势:利用互联网络推介金融产品的风险点、渠道和方式
发布日期:2022-11-20 阅读次数:5 字体大小:

互联网化是趋势:利用互联网络推介金融产品的风险点、渠道和方式!| 法规2022年第21期

原创 小壹口 壹口合规 2022-06-29 00:00 发表于北京

收录于合集#法规看板92个

金融产品销售是分支机构从业人员,尤其是业务人员的最重要工作之一,也是违规风险最为集中的一个点,尤其是在产品推介环节更是处罚频发,需要特别注意。本文,将重点围绕产品推介的监管要求,谈一下如何利用互联网络打开产品推介的瓶颈,个人观点,仅供参考!

01| 金融产品推介的监管要求

对金融产品推介的监管要求,主要涉及三部规则:

一、《证券期货投资者适当性管理办法》

其第22条明令禁止以下销售行为:一是不得向不符合准入要求的投资者销售产品或者提供服务;二是不得向投资者就不确定事项提供确定性的判断,或者告知投资者有可能使其误认为具有确定性的意见;三是不得向普通投资者主动推介风险等级高于其风险承受能力的产品或者服务;四是不得向普通投资者主动推介不符合其投资目标的产品或者服务;五是不得向风险承受能力最低类别的投资者销售或者提供风险等级高于其风险承受能力的产品或者服务。

尤其是其中的第三点和第四点,明确禁止了两类不得“主动推介”的情形。但是,这里强调的是证券从业人员不得主动,如果是客户主动要求购买的,则是可以的。但对于“如何操作、有什么要求”,该规则未做明确,具体要求则是放在了《证券公司代销金融产品管理规定》。这两个不得主动,是掣肘互联网络推介金融产品的关键一条,是破题互联网销售的关键!

二、《证券公司代销金融产品管理规定》

其第12条明确:证券公司认为客户购买金融产品不适当或者无法判断适当性的,不得向其推介;客户主动要求购买的,证券公司应当将判断结论书面告知客户,提示其审慎决策,并由客户签字确认。委托人明确约定购买人范围的,证券公司不得超出委托人确定的购买人范围销售金融产品。

这一条是和《证券期货投资者适当性管理办法》第22条相对应的,解决了“如何具体操作”的问题,那就是要书面告知和提示客户,且需要客户签字确认!另外,该规定第21条明确:证券公司销售本公司金融产品的,适用该规定。

三、《公募基金直播业务专题讨论会会议纪要》

其第二点第(三)项明确:通过直播宣传推介基金产品时,须严格遵守《适当性管理办法》关于“禁止向普通投资者主动推介风险等级高于其风险承受能力的产品或者服务,禁止向普通投资者主动推介不符合其投资目标的产品或者服务”等规定。

针对向不特定对象宣传推介具体基金产品的直播,在直播过程中做好分类分级管理,严格履行投资者适当性管理职责,加强相关风险提示,例如“请投资者选择符合风险承受能力、投资目标的产品”等内容,在屏幕上全程简要显示所推介基金的风险评级及适合的投资者范围等。

这个纪要十分重要,公募基金作为适当性要求最低(相对较低)的一类金融产品,对于它的宣传推介的要求,应该是其他金融产品的底线要求。

02 | 利用互联网网络推介金融产品的注意点

此前,壹口在《探讨:禁止通过互联网络从事客户招揽中的“互联网络”怎么定义?》中对互联网络进行了界定,此处依然沿用这样的定义。互联网络具体包括:1.直播、自媒体账号、互联网群组等新型网络渠道;2.网站、移动互联网应用程序、小程序、自媒体等互联网媒介。其中,互联网群组比较常见的有:微信群、QQ群、微博群、贴吧群、陌陌群、支付宝群聊等。

从开放性的角度,可以将互联网络分为两类:一是公域平台,即用户是开放的,任何人都可以查看到,比如网站、移动互联网程序、自媒体平台、小程序、公众号等;二是私域平台,即具有严格筛选用户的手段和措施,能够实现只让符合条件的用户查看,比如微信群、QQ群、朋友圈等。

一、公域平台的金融产品推介

按照现行监管要求,只有公募基金是可以借助公域平台进行宣传推介的。对于其他类型的金融产品,如何满足《适当性管理办法》关于“禁止向普通投资者主动推介风险等级高于其风险承受能力的产品或者服务,禁止向普通投资者主动推介不符合其投资目标的产品或者服务”的规定,是一个目前无解的难题!

公域平台虽不能直接进行产品推介,但却是销售的根基和源泉,是一个极为重要的资源和渠道,将为下一步产品推介提供基础性的保障!!!如果把我们的销售业绩比做一个大楼,那么您所打造的公域平台将是这个大楼的地基,决定着业绩的天花板!!!

二、私域平台的金融产品推介

首先明确观点:对于证券从业人员而言,利用私域平台宣传推介金融产品应该是一个趋势和方向!

私域平台上,只要把客户分类做好,完全可以满足《证券期货投资者适当性管理办法》和《证券公司代销金融产品管理规定》的监管要求。这里面的关键与核心有两个:一是有持续不断的新鲜用户(通过公域引流);二是要把用户的分类做细,归类纳入自己的私域平台中(可以依托公司系统)。

这样,我们就可以将合适的产品,通过微信群、QQ群等私域平台甚或一对一的联系,推介到合适的潜在客户之中。朋友圈也是可以用的哦,只要把可见对象选择好即可!

03 | 公域做专业,私域做业绩

公域是根基,私域是枝叶。根基发达了,才能持续的开枝散叶;失去了公域的支撑,私域就成了无根之木、无水之源,总有用尽之时!在产品销售中,自然就会出现力不从心、没有新客户、业绩难以达成等情形。

无论是出于监管的要求,还是人与人间的信任,公域平台都更适合于展示个人的专业、能力与形象,这也是打开陌生人销售的第一步!做公域,可以选择自己直接做平台和内容(比如做抖音、公众号等),也可以选择只做内容(比如在他人的公域平台发布署名文章等);既可以做和投资者相关的内容(比如财经知识、法律法规等,不建议做市场分析、大盘甚至个股分析);也可以做和个人特长相关的内容(比如读书、搭配等)。

做公域最为关键的点有两个:一是聚人气,要尽可能的做大关注量、阅读量、粉丝量;二是建关联,无论选择哪种方式,都要留下自己的联系方式——比如手机号、微信号等。这样就能慢慢将公域用户引流到私域平台上,并逐步转化为自己的客户!

总之一句话:公域做专业,建立联系;私域做分类,达成业绩。其中有两点小提醒:一是不能急,心急吃不着热豆乳,上来就卖产品往往都以失败告终;二是不能乱,一定要把客户分类做到位,合法依规展业。


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