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「中国牛商」善用网络营销借势新传播方式,材料行业突破地域局限
发布日期:2022-11-20 阅读次数:4 字体大小:

最新一届的中国传统企业数字化营销大赛,在经过视频号直播路演、评委打分、专家调研等形式层层选拔,评选出“第十三届电子商务全国十大牛商”。


他们或曾与数字化时代大浪下的无数挣扎者别无二致,或曾在深渊沟壑仰望万丈晴天,或曾直面大厦将倾万劫不复的生死危局。他们抓住隐藏的际遇,以高新科技驱动产品创新,以互联网转型营销创新推动商业模式升级,通过线上+线下结合的全域营销,突破企业发展瓶颈,快速在市场中逆风崛起,最终站在时代前端,成为中国企业数字化转型的标杆。

“全国十大牛商”荣誉称号中凝结着数字化营销智慧,闪耀着探索开拓精神。站在巨人的肩膀上能看得更远,单仁资讯采访了十三届十大牛商,为您倾情奉上他们的真实故事,分享他们的思维变化与成功经验。



杜珍长,西安万源金属材料有限责任公司品牌创始人

*西安万源金属材料有限责任公司以下简称“万源金属”

立志严控钢材质量


杜珍长对单仁资讯回忆,他是在1996年进入钢材行业的,1998年创立万源金属。但最开始他也没有多想,只是想通过自己的努力改变生活现状。


西安万源金属材料有限责任公司,是一家从事钢材一站式采购,批发,定制配送为一体的企业,与各大钢厂签订战略协议,主营友发钢管与天津利达钢管、无缝钢管、螺旋钢管,衬塑管,阀门,管件等。

▲万源金属门面


发生在世纪之交的“重庆綦江虹桥垮塌案”,让同为基建人的杜珍长感触颇深。


“因为豆腐渣工程,因为钢材加工的问题,让很多人失去了生命,对社会来说也是很大的一个伤害。所以我们做东西一定要本着对国家对社会负责任的心态,供给好的,符合标准的钢材。”


自那时起,杜珍长便更加严格地把控万源金属的钢材质量,对顾客负责任的态度20多年始终如一


20世纪末正是各地基建蓬勃发展的黄金时期,万源金属一直秉承“一手品牌资源,贴身服务体系”的经营理念,钢材远销国内外许多重大型项目,比如国外安哥拉国际首都机场,安哥拉铁路,隧道工程,乌兹别克斯坦沙尔贡煤矿工程,国内大型项目有东莞松山湖华为基地、廊坊华为基地、西安咸阳机场等等。

▲万源金属部分客户案例


“从96年开始,也就是差不多是26年前,当时我们主要参与一些基础建设,比如修铁路,我们就参与了西安到安康铁路的修建。当时西安和周边地区很多基础设施都是刚启动,市场需求量还是比较可观的。”杜珍张补充道,西安地铁及高铁项目也是万源金属的重要项目沉淀。


20余年发展,现在万源金属拥有四大优势:现货批发,万吨库存采购无忧;原厂货源,品质可控;支持特殊规格按需定制;运输跟踪体系,售后无忧。

严谨的态度加上高品质的产品,万源金属逐渐得到了市场的认可,积攒下良好的口碑。发展至今,杜珍长已经可以很自豪的表示“在我们陕西只要是买过钢材的,说到西安万源公司应该都不陌生。”


脚踏实地,坚实迈进


在他看来,钢材行业是一个不会被淘汰、永远会有需求的行业,企业除了要严控品质,最大的难关还是在于怎么扩大品牌的知名度打开销售渠道——这就需要借助网络营销的力量了。


作为一家传统制造业,万源金属在最初面对着与众多制造行业公司相同的困局——销售渠道只有线下分销,产品利润薄,客户稳定性差,发展业务效率低,市场竞争激烈。


选择在网络营销上发力并没有改变初心和本质,他希望通过互联网树立起行业的标杆,把他对品质的坚持传达到整个行业,这个范围不仅是在陕西,更是要面向全国,继而走向世界。


为了学习最先进的网络营销知识体系,他选择了在16年深耕企业级全全营销培训品牌——单仁资讯,按部就班,脚踏实地上完了策略班、地图班、执行班、单仁学苑等课程。


▲单仁资讯课程现场


学习完课程,杜珍长对万源金属的定位有了新的认识,着手组建了企业的6人网销团队,进行更新营销型官网免费+付费推广线索管理追销提高转化等一系列动作。


▲万源金属官网


最近学习完单仁资讯最新研发的抖音课程后,他开始对世界范围内都处于红利期的短视频直播很重视。


杜珍长认为短视频直播是很好的助力工具,他结合自己在单仁资讯的学习,将短视频直播作为万源金属的发展重点。在原有全网营销基础上,万源金属开始布局短视频矩阵,创建抖音账号,员工真人出镜,讲解钢材特点和公司服务。


▲万源金属短视频布局


在杜珍长与公司网销团队的共同努力下,全网营销很快见到了成效。


2021年网销业绩接近1300万,总占比达到年营业额的24%,抖音累计接单超过100万。


杜珍长自己也总结了几个收益点:销售渠道增加,客户群变化,利润相对提高,销售链延长使成交率也提高了,同时还节约了门店的费用开支。


对于杜珍长而言,短视频网络平台的付费及免费推广,带来的绝不仅仅是业绩的提升,更重要的是能够结合品牌的曝光,把万源金属的文化与理念向外界推广,让更多人知道万源,了解万源。


“我希望把我们的产品,包括我们的经营理念,尽快让更多人了解、深入、认可,彼此建立长久的信任,这是我们进一步要抓紧做的事。”


▲万源金属产品展示


与之同样重要的目标的还有追销,杜珍长希望尽可能抓住每一条从互联网得到的线索,在能力范围内减少客户流失,提高线索转化率,完成销售到交付落地的过程。为此,需要完善团队构建,提升追销人员的专业度。


除了为了短期线索转化成交,从长远来看,为了更好地推动公司迈上全网营销新台阶,吸引更多高端人才,万源金属还要充分重视并长期规划。


目前万源金属的网销团队是6人,为了在今年继续做大做强全网营销,杜珍长在西安最繁华的区域又租了一个写字楼,初步计划将团队扩大到20人,成立网销平台部


▲杜珍长参加牛商汇活动


过去在单仁资讯课程的学习,让他认识了全网营销的带来的高效回报,要落地执行还需要高度体系化、标准化、专业化的团队,单仁学苑可以通过销售流程、过程管控、管理机制、销售赋能四个方面入手,帮助他打造一支能高凝聚力的铁军。


借助单仁资讯的力量,实现团队构筑和人才引进,杜珍长信心十足。


他对单仁资讯说出了自己对未来的期望:


“目前万源的网销占比是1/5,未来用3到5年,实现网销占比4/5,我们目标比重跨度很大,但是是完全有可能实现的。一方面,因为我们的产品销售从只覆盖陕西地区,到现在借助网络营销,打破距离边界,面向全国甚至全世界,网销的客户群体肯定比现在大很多。同时我们也希望让万源金属从传统企业逐步向科技公司转型,提升综合竞争力,跨上一个新的台阶。”


“我们规划用7到8年把万源金属打造一个平台,比如现在买家电都能想到有京东,我希望今后买钢材,大家也能想到有万源。更远一些,用15年左右时间实现上市。”


▲万源金属部分客户案例


千里之行,始于足下。万源金属志在千里,但作为地域性较强的企业,万源金属面对突然扩大的市场,是否做好了准备?


面对单仁资讯的追问,杜珍长也诚恳表示,随着产品销售区域的扩大,矛盾也是客观存在的。


对于主要从事钢材行业的万源金属来说,产品运输总是绕不开的话题。为此,万源金属从供应链方面做出改善,目前有两个解决方案。


一个就是从万源的厂里自发,这也是最初的渠道;同时杜珍长还开发了另一个渠道,就是与买家当地的厂方结成合作伙伴,提供工艺上的支撑,就近生产,就近发货,这样的新方式能节省开支和避免繁琐程序,也让客户用更划算的价格拿到他们所需的高质量产品。


▲杜珍长


此时已经可以很清晰的发现,万源金属的做大从来不是一纸空谈,而是从头至尾都脚踏实地,坚实迈进。


结缘网销,

只因单仁资讯真诚服务


“万源金属能够在网销上有目前的突破,我很感谢单仁资讯,感谢单仁博士。”


讲述完企业的故事,杜珍长也没有忘记单仁资讯在其中扮演的角色。


在他看来,是单仁资讯提供的好机会让他改变了观念:“原来我认为在网上卖钢材是不可能的事,现在我彻底改变了这个想法。我们公司一直期望通过做大做强树立一个钢材标杆企业形象,从而影响这个行业,可以说是网络让我们能够尽快实现这个梦想。”


“同时我也要感谢西安公司的红衣助教刘友巧,说实话,我为她的服务精神而感动,如果不是她,我可能就无缘结实单仁资讯,也就没有后面走向互联网的故事。”


▲杜珍长


与许多单仁资讯的老客户相比,杜珍长结识单仁资讯的时间不算早。


2020年冬天,一个陌生电话打进了杜珍长的手机,带来了单仁资讯将在西安举行网络营销的精品课的消息。有先入为主观念的杜珍长认为万源金属不适合做网销,加之对价格方面比较犹豫,抵触情绪之下与红衣助教刘友巧产生了一点小误会,当时一生气,便直接拒绝了听课。


第二天是周六,正当他在公司开会时,刘友巧竟然敲响了万源金属的大门。


杜珍长对此很是触动。周六很多公司是不上班的,而且冬天的西安天气寒冷,单仁资讯的西安分公司距离万源金属路程较远,刘友巧还身怀六甲,就是在这样的情况下,为昨日的不愉快登门深入沟通,破除杜珍长对网络营销的成见。


▲杜珍长与刘友巧


正是冲着单仁资讯这样的服务态度,他当即报了一个地图班。


报班之后,作为红衣助教的刘友巧也依然贯彻了单仁资讯的服务理念,一直关注着他的学习全网营销的情况,以公司总部与全国分子公司为支撑,随时为他解决在全国各地学习课程遇到的困难。


这期间还发生了一个比较有趣的故事。


2020年接近元旦的时候,杜珍长奔着单仁博士的课程坐飞机前往上海,但由于单仁老师做视网膜手术,两人没能如约在课程上见面。虽然事出有因,但他到底还是有些遗憾。而远在西安的刘友巧得知后,细心地考虑到他的失落,不计麻烦,多方联系,最后委托了上海分公司的同事给他赠送了水果礼盒,安抚他的情绪。


在他看来,这样的单仁资讯是很负责的。就这样,杜珍长逐步融入了单仁资讯,也最终真正明白了单仁资讯所倡导的全网营销的魅力所在,帮助公司实现新的发展。


单仁资讯的使命是“帮助企业成长,创造更多就业”。

“单仁资讯确实在践行帮助企业成长的使命。“杜珍长说。


不忘初心,方得始终


”创造更多就业的担子就由我挑起,我实现我的初心,单仁资讯也间接实现它的初心。”杜珍长继续补充说道。


杜珍长出身于农村家庭,可以说是偏僻农村农民的儿子,他的学历并不高,高考落榜,因而最初工作时非常辛苦。


但是即便如此,他依然没有放弃前进。


创业成功后,杜珍长最在意的也是那些与他有着同样经历的人。


他希望通过自己的公司,帮助这些人实现自己的人生梦想。


随着时间的推移,如今能够参加高考的学子多了,但大学生找工作又成了新的难题,杜珍长兜兜转转,又做回了当年那个“梦想助力人”。


“很多大学生和我说,他们也有理想,就是没有实现自己理想的一个平台,这也是我从线下走到线上的一个原因。现在我也到了50岁了,我也想最后一搏,干一点有价值有意义的事情,有利员工,有利社会。”


杜珍长直言,走线下渠道,他个人仍然可以挣到钱,但只有走到线上,他才能通过发展自己企业的方式去创造更多的岗位,给现在的年轻人提供更多和他们能力匹配的岗位,给他们一个平台,也实现他们的人生梦想。


▲万源金属团队


而从另一个角度来说,一个员工,同样也是一个家庭。


“我现在有30个员工,如果我把公司做好了,他们30个人就能挣到钱,就有30个家庭获得幸福。”


杜珍长在闲暇之余,偶尔也会回顾自己的人生,他经常感慨自己能从一个农村孩子,早早地在29岁就实现了财务自由,最应该感谢的就是当今社会。


而他作为一个企业主,也应该从力所能及的各个角度回馈社会,帮助更多的年轻人就业、发展、成就美好人生就是对社会最好的长期回馈。


十大牛商颁奖典礼现场


为实现企业数字化营销成果共享,促进社会经济全面振兴,促使经济脉搏强力跳动,也为表彰通过数字化营销推动数字化经济发展作出示范作用的先锋个人,2022年7月23日-24日,由单仁资讯集团、牛商汇、深圳市传统企业网络营销促进会联合主办的“视频时代·全域营销”中国牛商大会第十三届电子商务十大牛商颁奖典礼于广东省东莞市石碣富盈酒店隆重举行。


▲十三届十大牛商


他手握万吨钢材库存,原厂货源,借力网络营销扩大品牌知名度,打开销售渠道,解决制造业的老难题。他为20年老企业重新定位,不断扩大网销团队,优化营销效果,提高追销转化率,把商业版图从陕西地域扩大到全国甚至全世界,发展全国战略合作伙伴,参与包括国内西安咸阳机场、西安地铁、西安高铁、国外安哥拉国际首都机场、乌兹别克斯坦沙尔贡煤矿国内国外重大项目建设。


他就是 西安万源金属材料有限责任公司品牌创始人——杜珍长


▲杜珍长


第十三届电子商务十大牛商名单

视频时代 全域营销

01

武汉市华兴特种变压器制造有限公司

张巧霞

02

深圳宇凡微电子有限公司

黄宇

03

东莞市同进电器科技有限公司

陈富强

04

广东智多多科技有限公司

戴娇华

05

南京曼卡特科技有限公司

黄子秀

06

湖南省金鼎消防器材有限公司

杨继才

07

河南元览卡车销售有限公司

付毅雷

08

江苏盛世美创实业发展有限公司

汪均

09

西安万源金属材料有限责任公司

杜珍长

10

上海凯伟智能科技(集团)有限公司

吴东苗

11

宏利圣得环境科技有限公司

李秀梅

12

广州万腾电子有限公司

江家滨

注:排名不分先后


图片:单仁资讯、万源金属材料

整理/排版:钱维

采访:百川

撰稿:白戈