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装饰公司如何落地在线预签单策略,提高转单率?
发布日期:2022-11-20 阅读次数:4 字体大小:

在线预签单这几个字听起来总是带点“玄幻”色彩,尤其是对于家装公司来说,毕竟装修是一件上万的事情,大多数人对线上敲定一份上万的合同还是报着相当谨慎的态度的。

而在疫情常态化的今天,获客成本高涨的今天,实际上已经有部分装企已经开始应用在线预签单的一些策略转单了,并且取得了可观的成果。

如果你还认为这种方式比较“不靠谱”,那么我们今天我们就来聊聊装企在线预签单的那些事儿。

为什么我们要做在线预签单?

我认为有4个角度值得我们思考。

1

从商业角度而言

装修本身也属于商品,而无论何种商品都具备电商化特征,只不过电商化程度高与低而已。

从商家角度而言,电商解决的是如何通过互联网快速便捷促成销售的目的。

而从消费者角度而言,电商同样解决用户快速便捷找到合适产品的目的。从这角度而言,将装修销售线上化已成行业发展必然。

2

从市场竞争角度而言

日益激烈的市场竞争要求我们装企在抢占客户方面必须高效化,所以各类前置化营销、前置化服务已不是你要不要做的问题,而是你不得不做以及你应该如何做的问题,而线上的快捷特征可以很好解决效率问题。

3

从线下与线上的便捷性对比角度而言

在今天“懒人经济”特征越来越明显的市场环境下,消费者往往习惯于通过线上的信息收集对比了解之后再做决策,未经线上了解直接到店占比越来越少。

4

从销售角度而言

们说钱在哪里心在哪里,如果能够通上线上预签单收部分款项,那么客户基本100%会到店,并有利于客户到店签单转化率的提升。

所以,无论从哪个角度分析,我们都应该重视在线预签单工作,这是行业发展的规律和必然,也是未来装企竞争力高低的重要区分。

大家首先从认知上要明确,在线预签单已成了我们必备的能力之一,而不是可有可无。

装饰公司为什么可以做在线预签单?

首先,从消费者的习惯改变角度而言,今天的消费者对互联网已高度依赖,大量资讯在线上均可得到查询,信息越来越对称,受电商影响,消费者线上消费也早已习以为常。

通过线上沟通进行决策也已是大多数业主能够接受的方式,不再仅仅局限于低额的快消品消费,哪怕房产今天都已实现在线化销售。

其次,从社交平台提供的便利性角度而言,线上社交已为素未谋面的人们提供了非常便捷的沟通工具,如微信、社群、语音、视频、直播等,大大拉近了人与人之间的距离。

虽然,装修与其它确定性产品相比较而言,具有低频高额和个性化特征明显的特征,但无论是半包还是整装,都可以通过线上沟通锁定部分确定要素。

比如平面规划、设计费标准、大体报价还有效果等,这些条件使得在线收费成为可能。

我们需要根据每个客户情况锁定线上收费的突破口和收费模式,更何况我们还可以从利益和0风险承诺角度以收部分定金的方式切入。

装修消费已完全具备在线预签单或者叫收定的条件,而且目前已有许多公司做得非常成功。

如何做在线预签单?

1

员工的观念和信心特别重要

以往一开始我也觉得装修高额低频消费产品,在线怎么收得了钱,后来实践后才知道原来是自己的认知限制了自己思维。

所以要做好在线预签单,首先我认为要从员工的心态上着手,我们必须坚定对在线预签单可能性的信念,只要我们坚信可以在线预签单,那么我们在与客户沟通上才会围绕该目标,自信地引导客户在线付费。

在这点上,我们可以多看看我们的同行,目前大多数企业都已经在这方面有很好的突破。

所以我们首要的一点是要清楚在线收款已成为我们行业一件非常常态化的工作,不要再受传统一定要到店,一定要二次到店,一定要客户全部都满意了再谈钱,要转变思想。

2

把握两个核心渠道

一是通过个人电话、微信等方式与客户沟通互动,成功取得客户信任,直接在线收取定金。

这一点陈老师在的《在线预签单》课程中讲得比较多,大家感兴趣可以点击文末的阅读原文查看课程。

总之我们只需记住一点,就是将线下场景线上化,逻辑和需要的工具是一样的。

第二个核心渠道就是是通过社群团队分工协作,最终实现群内业主在线付费。

当然这里又分两种社群:

一是快闪群,即通过在快闪群的促销活动引导客户在线交小定,目前大家做的比较多;

二是专属服务群,即通过对强意向客户提前组建由邀约人、客户经理、设计师、部门经理甚至店长在内的围绕业主的前置服务群,通过多对一的提前服务沟通模式达到在线提前收定的目标。

3

掌握科学的线上沟通流程

其实在线预签单的销售逻辑与线下销售逻辑并无不同,同样需要解决客户从知道我们到了解我们到对我们产生兴趣到持续关注我们再到对我们产生信任,对我们满意的过程。

所以在线预签单与线下签单相比它只是发生了销售场景的变化,但销售逻辑没有变,仍然要遵循从挖掘客户需求,找到客户痛点,放大客户痛点,区分客户问题,给予解决方案,给予承诺,做异议解除、逼单再解除抗拒点再逼单的销售流程。

4

生产与传播内容

什么是内容?一切可以证明公司实力强、质量有保障、设计好、材料好、服务好、口碑好、价格优等等的文案、图文、短视频都是内容。

谈单从一定意义上讲是在做证明题,而证明材料就是你的一系列能打动客户的内容,这方面我已在多种场合多次强调。

希望大家一定一定要给予高度重视,这是军火库,每一家企业都必须要有自己的兵工厂,要有自己的军火库,否则你拿什么打仗?

5

建立相应的监督机制

首先要对客户进行清晰的分类,针对哪个类别客户、达到什么条件可以启动在线收定程序,如何启动,相关人员如何配合,给予的优惠特权是什么,都应该纳入标准化建设系统,列入议事日程,制定项目计划,并强化每日的客情分析,做好过程监督,逐步形成工作习惯,才能真正形成线上预签单的常态化。

在线预签单并不是简单的一个方法论问题,而是一整套系统,和我们店面签单系统一样,涉及到许多环节,更多具体的实操问题

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