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家装公司如何建立销售渠道?
发布日期:2022-11-20 阅读次数:4 字体大小:

做过销售工作的朋友,都知道渠道的重要性。你知道生产厂商怎么来做产品的销售吗? 他们做销售的第一步就是建立销售渠道。

家装业务开拓市场,建立业务渠道的方式有两大种,一种是建立连锁店,这一方式我们将在后面有详细讨论,另一种就是单店业务的开拓,而单店业务的开拓关键又是渠道建设。没有渠道就没有业绩!

因此,作为公司经理,我们要做的重要工作,就是建立我们的业务渠道。通过建立更多的业务渠道,实现客户量的不断提升。

第一:我们要建更多的渠道

第二:要让每个渠道都成功

家装业务的开拓渠道有很多,这里我们选其中几个比较有影响力的渠道,进行重点讨论。

1号渠道:店面经营

什么是店面经营? 其实很简单,就是我们在自己的固定的店面里,接待来访客户的一种业务方式。主动到店面里来咨询的客户,其装修的目的性比较明确,应该说在各种渠道当中,其业务的成功率是比较高的。

店面来访的客户分类:随机上门客户、特地上门客户、广告上门客户、业务上门客户、关系上门客户。

1、随机上门客户:

有时候,大概你也有这样的经历。走在马路上,本来有别的事,或者本来就是出来走走,但见到一家门面,于是走进去瞧瞧。我们把这种比较随机性上门的客户,就称为随机上门客户。

随机性上门的客户,又可分为两类:

一类是随便出来走走,看到某个装修公司,想起自己还有这方面的需求,于是走进去看看,这一类的客户多半是房子暂时还没下来,或者目前并不打算装修。

另一类是正要找装修公司,走到这地方,恰看到该公司,就走进去看看。这一类客户多半房子已经下来了,并且急于装修。

吸引客户随机上门的条件:

(1)店面位置

对于第一类随机客户,主要条件是店面位于繁华位置,来往客流量比较大。

(2)招牌明显

店面的招牌一定要明显,要能让客户很轻易地看到。最好是店面有特别的外部造型,让人印象深刻,过目不忘。

(3)外部宣传

有没有办法能吸引家装客户不得不进去看一看呢? 那就需要我们在店面的橱窗上做一些文章,只有比较有震撼力的促销广告画面才能吸引客户的眼球。另外,声音也可吸引客户走进店,可以用电视播放一些家装专题片。

2、特地上门客户:

如果你是客户,现在你打算装修房子,想找装修公司,你会怎么办?你就会出来寻找装饰公司。这样的客户,目的非常明确,就是找一个合适的装修公司。对于这一类客户,我们叫他特地上门客户。

根据客户寻找装修公司的时间先后,我们把客户分为选择型客户和咨询型客户。

针对不同的客户,我们要善于甄别,并采取对应的策略。

(1)选择型客户:他已经找了一家或多家公司,他想再找一家,与前几家对比一下,以确认他前面选择是否正确。他们关注于对比。比什么? 有可能是报价,有可能是质量,有可能是设计。选择型客户比较挑剔,他们偏重于问一些实质性的东西,比如打几折,有没有优惠,问得问题也比较专业。

(2)咨询型客户:这一类客户没有找过别家,是第一家到你这儿来的。对于家装是怎样的概念,他们比较模糊,所以有时问题比较幼稚。

要想办法吸引特地上门客户:

(1)用大幅海报吸引他们走进我家;

(2)要用声音吸引他们走进我家。

3、广告上门客户:

在上门的客户当中,有一大部分客户是看了我们的广告之后,主动过来的。这一类客户比较关注广告宣传的内容,他们在进门之后,问的第一个问题可能就是与广告所登内容有关的,他们最担心的就是忽悠,担心广告内容与实际方案不相符。

(1)广告内容一定要真实

一个公司的诚信,首先就体现在广告内容的真实方面。客户非常关注这一点。所以,切记在广告词方面不要模糊,以免客户误解,从而给客户造成公司不诚信的第一印象。

(2)张贴相同内容的海报

在店面橱窗或公司内部比较明显的位置,一定要张贴与广告内容相同的海报,这样客户在没进门之时或刚进门就能看到海报,从而打消心底的顾虑。

3、业务上门客户:

还有一部分客户,本来并不知道我们公司的信息,而是他们在小区内遇到我们的业务员,业务员发给他们资料,看了我们的宣传资料后,他们找过来。也有可能是业务员与客户进行了简单的沟通,当时,客户没有时间,事后找到我们公司。在这里,我们同样要注意两个问题,一是公司的解释要与业务人员或宣传资料一致:二是公司要照顾到业务员的感受,给业务员相应的补助。

4、关系上门客户:

有一些客户,是经过我们积累的人际关系介绍后,主动过来的。和前面一样,我们并没有把他们划入广告渠道、业务渠道以及亲友介绍渠道当中。主要是介绍人事先并没有给我们通知,所以我们把他们归为上门客户一类。

这些经过关系人推荐过来的客户,之所以自己过来,而没约关系人一起过来,有几个原因,一是他本身与介绍者并不是太熟:二是当时他并不太相信关系人。

接待这些客户和以前一样,这里不再细说,主要说说我们对关系人的奖励。不管怎样,关系人为我们带来客户,我们就要鼓励他们今后再为我们介绍客户。同时,如果我们确定了客户与关系人的关系后,我们可以给客户一定的优惠。

(1)给客户优惠

如果我们给客户一定的优惠,客户心中一定对关系人心存感激。他们会给关系人打电话,对他表示谢意。关系人一定会觉得很有面子。

(2)给关系人奖励

关系人也许都不知道这个客户会过去,因此给他们这个奖励,他们会意外。当他既得到我们的奖励,又接到别人的感谢电话,更加刺激了他们为我们介绍客户的欲望。

2号渠道:开社区店

固定店面由于受地理位置所限,客户量不可能太大,而且由于竞争很激烈,客户不见得就能上你的店面,所以,为了寻找客户,我们应当积极开拓社区店面。

所谓社区店,就是在新小区内开设一个临时的业务店面。它的优势是开在社区,客户量比较大,且由于针对特定小区运作,在操作上可以有更具体的业务方案。

相对于固定店来说,社区店具有很多的优势:

其一:费用低,水电费和其它费用都相对较低。

其二:客户比较集中,交房时有大量客户。

其三:就近服务,量房、看图、谈判可以就近,既省时间,又给客户带来方便。

1、社区店的种类:

车库店、样板店、社区功能店、材料店

2、开社区店的技巧:

由于在社区开店,要考虑开店费用及回报等问题,因此,并不是每个小区都适合开社区店。

1)选择开社区店要考虑下列三个要素:

A.小区的客户量。一般来说,要在社区内开店,至少这个社区客户量不低于300户,最好在500户以上。

B.客户的集中性。有些小区虽然很大,但客户并不集中,也就是说大家的装修步伐并不一致,有的客户一年半载都不装修,那我们开这个社区店就不容易成功。

C.售房量和领钥匙的集中性,有些小区由于销售不好,所以尽管规划很大,但交房时客户并不多,有时还会出现客户领钥匙不积极,三三两两来领钥匙。

2)开店前要分析小区情况——什么样的小区适合开店,争取开一个成功一个。

A.怎么管理

首先,要选对一个社区店的负责人。由他负责社区店的物品监管、日常管理、卫生管理、业务开展总事宜。

一般来说,社区店也就三四个人,两个设计师两个业务员就够了。人手虽然不多,但要求创造业绩,要让所有人盯住客户,决不放过一个客户。必要时,要安排人员每两天扫一次楼,对社区里的装修情况要做到了如指掌。

B.开店前应做哪些准备

我们在社区开店,要求一开店就签单,或提前签单。因为到分钥匙时,正是客户集中期,要抓住这几天多让客户参观样板间。

要针对本小区户型推出各种户型的效果图,这些工作要提前做,同时也可以推出小区套餐,开展团购优惠等活动,要有具体的业务开展方案。

要做好宣传准备,在小区内挂好宣传彩旗、招牌,在店内张贴好设计效果图或促销海报。

下一篇我们着重介绍下3号渠道:媒体广告。欢迎持续关注!


摘自:书籍《千万装企制胜百科全书》系列之《装企市场营销》

作者:尤月